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VENDER es una actividad fundamental. No sólo es un proceso dentro de la empresa, es la manera de comunicación y de relacionarse con el mercado para generar posicionamiento a largo plazo. En el escenario actual, con un entorno dinámico y cambiante y una competencia permanente, las ventajas competitivas de hoy pueden no seguir siendo tales mañana, por lo tanto, el desafío de las ventas hoy está en “cómo generar valor al cliente”; para ello la clave está en comprender las necesidades y deseos.

Algunas claves para las ventas son:

Descubrir las preferencias de los clientes.

Identificar sus necesidades y deseos.

Los clientes no necesariamente compran lo que necesitan sino lo que quieren.

Respecto a la COMERCIALIZACIÓN, las fuerzas de venta son fundamentales. Son las personas que se dedican a tareas relacionadas con las ventas dentro de una empresa. Y deben saber satisfacer las necesidades de los clientes, generando utilidades a la empresa.

El proceso de venta, básicamente, se compone de las siguientes fases:

EXPLORACIÓN: consiste en la búsqueda de clientes potenciales para la empresa.

EL ACERCAMIENTO PREVIO: consiste en la obtención de información detallada de los clientes en los cuales la empresa está interesada y la elaboración de estrategias de ventas adaptadas a estos clientes.

PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS: consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA: captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción de compra.

SERVICIOS POST VENTA: la finalidad de los servicios post venta es asegurar la satisfacción del cliente, es un valor agregado de la empresa, puede ocasionar lealtad a la marca y que el cliente influya positivamente en su entorno.

La clasificación más general de los clientes comprende a los clientes actuales que son aquellos consumidores que efectúan la compra de un producto o servicio de manera regular en un mismo lugar; y los clientes potenciales que en la actualidad no compran, pero tienen la disposición y el poder adquisitivo necesario para adquirir el producto o servicio que ofrece una empresa determinada.

Una definición más exhaustiva los clasifica en:

• Clientes activos e inactivos

• Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional

• Clientes de alto, medio y bajo volumen de compra

• Clientes satisfechos e insatisfechos

• Clientes Influyentes

Hoy en día se presentan nuevos desafíos a la empresa: retención y fidelización de clientes. Para retener a los clientes será necesario que los mismos se sientan reconocidos y que la empresa les resuelva sus necesidades específicas. Recuerde que el cliente que protesta sigue siendo cliente. Para retener a los clientes será necesario segmentarlos y distinguirlos para plantear correctamente estrategias de fidelización.breitling aeromarine replica

También es de suma importancia hacer un correcto uso de los canales de distribución, que son los medios que se utilizan para lograr que los productos lleguen a los consumidores finales e intermedios, en cantidades apropiadas, en el momento oportuno y con el menor costo para ambas partes.

Fuente: Libro Emprende Mas

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