"Una Pyme Premium", es la categoría que elige Alberto Stok, Gerente Comercial de Tecnoperfiles, para definir la escala a la que llegó esta compañía, fabricante líder de perfiles de PVC para aberturas de mediana y alta prestación en la Argentina, que exporta a 15 países y espera ganar nuevos mercados a pesar de las restricciones que impuso la pandemia.
El PVC viene ganando espacio en la industria de la construcción, por sus ventajas como material más sustentable y su eficiencia energética. A tono con esa tendencia, la empresa argentina Tecnoperfiles, viene creciendo fuerte a nivel regional a fuerza de inversiones en ampliación de su capacidad productiva, además de desarrollos propios con la misma tecnología que se aplica en Europa.
En una charla, el ingeniero Stok -con trayectoria previa en el mercado español- comparte la experiencia del camino que llevó a Tecnoperfiles al lugar que hoy ocupa y los desafíos que presenta el contexto económico actual a toda compañía local que busca internacionalizarse.
Alberto Stok, Gerente Comercial de Tecnoperfiles.
-Una empresa con inversión y proyección internacional es un caso que no se encuentra todos los días. ¿Cómo es la situación de Tecnoperfiles en este contexto tan particular?
-Realmente al comienzo de la pandemia y cuarentena teníamos la incógnita que tenía todo el mundo: qué iba a ser de nuestro de futuro. Pero a partir de mayo o junio sucedió algo un poco inexplicable. Como el nivel inflacionario del país era un poco alto, la falta de posibilidad de la gente de comprar dólares como valor de seguro hizo que comenzara a moverse nuevamente la construcción. Fue increíble cómo comenzó una demanda muy alta, hasta el día de hoy. Tuvimos que poner la capacidad de la planta al 100%. Y también curiosamente mercados como Brasil también nos han traccionado mucho, al igual que Chile, y los demás países donde estamos exportando, como Uruguay, Paraguay, Perú, Bolivia, Colombia. También estamos dando los primeros pasos en el Estado de Florida, en Estados Unidos, donde estamos homologando los perfiles. Es el Estado más complicado, donde las normas son más severas para poder vender tu producto debido al tema de los huracanes. O sea que estamos francamente en un proceso de expansión.
-¿Cómo lograron enfrentar en lo logístico este crecimiento en plena pandemia, durante el último año?
-Tomamos todas las medidas sanitarias posibles. Pagamos nosotros mismos los test PCR ante cualquier caso sospechoso de COVID. Con esa política, prácticamente no tuvimos parada de planta. El tema logístico, por ser empresa exportadora, lo manejamos con cierta normalidad. Sí fue un poco complicado a partir de septiembre u octubre el tema de los fletes internacionales, porque China salió antes de la pandemia y acaparó rápidamente todo el suministro de materia prima o producto terminado, sobre todo a Estados Unidos, y coparon los contenedores. Pero lo fuimos superando. Es más, hemos hecho grandes inversiones: aproximadamente 1.5 millón de dólares en una extrusora nueva alemana Krauss Maffei. Hemos invertido también en matricería, en perfiles nuevos. Hemos comprado 3 foliadoras para dar color y textura a los perfiles, como los foils en la gama símil madera, metalizado, negro, entre otros. Con la nueva extrusora la planta va a tener una capacidad de 650 toneladas por mes. Significa materia prima para unas 32.500 ventanas. El 60% aproximadamente va al mercado argentino, donde somos líderes. Y el resto, la mayor parte a Brasil y Chile. En este último caso es alto el porcentaje del mercado ocupado por las aberturas de PVC: un 50% del total.
-Se podría decir que Tecnoperfiles ya cambió su escala de Pyme, pero en este momento difícil para las pymes en general , qué momento de su historia rescatan?¿Qué los llevó a poder cambiar esa escala?
-La división de perfiles nace dentro de una empresa fabricante de compuesto de PVC. El mercado estaba virgen, porque realmente en Argentina en el año 91 o 92 había dos empresas alemanas distribuyendo acá. Era muy poco lo que vendían de PVC. El titular de esa empresa fabricante, visionario, vio la posibilidad de instalar una fábrica para la producción de perfiles. Ahí comenzó con dos máquinas extrusoras, y después con la expansión del mercado fue creciendo. Yo había trabajado en España, en la introducción del PVC, con lo cual tenía mucha experiencia en cómo habían hecho los alemanes su introducción al mercado español, que desde el punto de vista del consumo de aluminio es similar al de Argentina. En aquel momento, en España el material de aluminio para ventanas era de mala calidad, con lo cual irrumpe el PVC y pasa a ser producto Premium. Con el mismo concepto se fue desarrollando en la Argentina. Y con la labor comercial, más la aportación de capital que hizo la empresa y la tecnología de primera línea -hoy tenemos el mismo nivel de tecnología que en Alemania y otros lugares de Europa-, el trabajo apoyado en la calidad del producto y el desarrollo fue haciendo que nuestra empresa fuera creciendo. Y en lucha con empresas alemanas mucho más grandes que nosotros. Todo el trabajo que se hizo en estos 16 años nos hizo llegar a este lugar de Pyme Premium, con 200 empleados, una planta productiva de 7000 m2, oficinas comerciales y una nueva planta productiva de foliado que tendrá 2000 m2.
-¿Y los planes de internacionalización?¿Brasil tiene potencial para crecer?
-Cuando comencé mi labor acá como gerente comercial, a la parte propietaria le dije que había que abrir otro país, porque realmente una máquina sola te produce 80 toneladas de perfiles. Si lo dividís por el peso de una ventana promedio, que son 20 kilos, te da 4000 ventanas por mes, que prácticamente era todo lo que se vendía en Argentina de ventanas. Con lo cual había que buscar otros mercados, y en el caso del Mercosur tuvimos ventaja al entrar con derecho arancelario cero. Hicimos la expansión en América del Sur. Hoy el mercado argentino está creciendo, pero van a venir otros jugadores. Para seguir creciendo hoy tenemos que expandirnos. Empezamos con Estados Unidos. Y en marzo del año próximo vamos a hacer el debut internacional en la Fensterbau Frontale, la feria monocromática más importante del sector de las aberturas en el mundo de PVC. Vamos a tener un stand y como empresa argentina es un orgullo estar ahí en la cuna del PVC. Es una presentación mundial, porque a esa feria van unos 150 mil visitantes de todos los continentes. Llevaremos allí la ventana ‘Jumbo', desarrollada por nosotros. Tiene 3 metros de altura y recibió la distinción del Sello del Buen Diseño Argentino.
Quería mencionar que hoy nosotros tenemos los mismos controles de calidad que las empresas europeas. Los tests, por ejemplo, para medir cómo inciden los rayos ultravioletas en los perfiles, a partir de lo cual podemos dar 10 años de garantía en el blanco. Tenemos un perfil Tropic, que tiene más de 6,5 partes sobre 100 de dióxido de titanio, que es el blanqueador del PVC, para que se mantenga de ese color y no amarillo. Trabajamos con 9,5 partes, lo cual mantiene la calidad por más de 10 años.
-Con respecto a Estados Unidos, ¿cuáles son las reglamentaciones diferenciadas?.
-Para la homologación se mide el humo que producen los perfiles, el acortamiento y alargamiento, la tensión. Son 5 normas básicas que hemos testeado en laboratorios americanos, y hemos hecho la presentación en el Miami-Dade County, y estamos ya con número de expediente y esperando en los próximos días la homologación. Estamos empezando ahora a hacer los ensayos de alto impacto en los laboratorios: someten a la ventana como si estuviera bajo la acción de un huracán. Se les lanzan postes y balines a las ventanas para probar su resistencia, para luego someterlas también a pruebas de aire y agua. Son tan estrictos los controles en ese Estado, que al aprobarlos podés ser aceptado en el resto de los estados. Con lo cual, tenemos pensado invertir en nueva maquinaria para llegar a las 1000 toneladas mensuales, que significaría una facturación en total de unos 65 o 70 millones de dólares al año. Estamos previéndolo en un plazo de unos 3 años, dependiendo de cómo se vaya desarrollando la economía mundial.
-Y hablando precisamente de economía ¿Cómo ve el camino hacia adelante? ¿Qué es lo que esperan para el año que viene en Argentina y el resto de sus mercados?
-Personalmente, creo que lo más importante es que hay que llegar a un acuerdo con el FMI para que Argentina se reintegre a los mercados financieros, porque si no realmente es una lucha para nosotros que estamos exportando, ya que hay materias primas que no se fabrican en el país, como el dióxido de titanio, o algún tipo de caucho que se deben importar. Nosotros tenemos una cuota de importador porque exportamos, pero bueno, hasta cierta cantidad. Se hace muy difícil para una empresa argentina competir afuera. Nosotros estamos compitiendo con márgenes muy pequeños, buscando volumen. Pero es importante volver a tener crédito. Hoy la empresa nuestra trabaja de contado, no tenemos ninguna deuda. No hay una previsibilidad hasta que no haya un acuerdo con los deudores para saber hacia dónde vamos.
-Lo último, relacionado al crecimiento de ustedes: ¿Qué impacto tiene la tendencia a buscar eficiencia y sustentabilidad en la construcción?.
-Si tomamos como ejemplo el mercado español, que se parece bastante a la Argentina, donde el aluminio es realmente fuerte, está en un 25% de participación el PVC, mientras que Argentina está en el 12%, con lo cual tenemos el doble para crecer de lo que es hoy. En Brasil, el alumnio es más barato, con lo cual la participación del PVC es un 5%, en Chile es el 50%. El PVC contra el aluminio sin ruptura es un 10% más caro, pero quien quiere tener una casa sustentable, un ahorro energético, y ser más eficiente va al PVC.
-El desafío entonces de ustedes es seguir ganando mercados nuevos y la experiencia es que desde la Argentina se puede salir a ganar mercados...
-Sí, por supuesto. Desarrollando producto. Vamos a lanzar una ventana, que suplanta la corredera paralela y la corredera elevadora, la hemos denominado Evolution, con un herraje de una firma alemana. Hemos desarrollado y hemos comprado las matrices, la lanzaremos dentro de 6 meses. Hay que estar muy atentos en el desarrollo de nuevos productos, para poder ir ganando mercados nuevos. Tener calidad, precio y servicio. Mi experiencia es que solo con precio no alcanza. El cliente está dispuesto a pagar hasta un 10% más pero tener un servicio con Just In Time. En esta empresa no se retiran utilidades, sino que se reinvierte constantemente.
Fuente: El Cronista
