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Ninguna empresa nace exportadora ni con los conocimientos necesarios para insertarse en el mercado internacional. Por eso te ayudamos a despejar tus dudas sobre cómo realizar una exportación y todo lo que tenés que saber para lograrlo.

¿Qué querés exportar?

Bienes:

Los primeros pasos 

¿Qué es una exportación?

Una exportación es el envío de un producto o servicio a un país extranjero con fines comerciales, con regulaciones dadas por una serie de disposiciones legales y controles impositivos que actúan como marco contextual de las relaciones comerciales entre países. 

Según el Código Aduanero Argentino, una exportación es la extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero, entendiéndolo como todo el ámbito terrestre, acuático y aéreo sometido a la soberanía de la Nación Argentina, así como también en los enclaves constituidos a su favor, en donde se aplica un mismo sistema arancelario y de prohibiciones económicas.

¿Por qué exportar?

Si bien exportar es un proceso que requiere de inversión, empleo de recursos, gestión, planificación, esfuerzo y paciencia, son muchos los beneficios que se consiguen con esta actividad, entre ellos: 

Crecimiento: es una gran oportunidad para la expansión y el crecimiento de tu empresa, que se traduce en nuevas ventas y nuevos clientes.  

Aumento del prestigio empresarial: potencia la imagen que proveedores, bancos, instituciones y clientes tienen de tu compañía. 

Diversificación de riesgos: ante dificultades en el mercado interno, siendo exportador estás en una mejor posición respecto de aquellas empresas que sólo se enfocan en el mercado local. 

Reducción de la capacidad ociosa: cuando vendés a nivel internacional, el proceso productivo suele llevarse a cabo con decisiones mucho más eficaces y aprovechas cualquier ventaja al máximo, estimulando el uso de recursos y materiales. 

Reducción o eliminación de los desniveles estacionales de la demanda: podés exportar a mercados que van a contraestación del mercado doméstico y así mantener tu producción y negocio sin variación durante el año. 

Mejora las capacidades de la empresa: una de las consecuencias naturales de ser exportador es la mejora de tu producto o servicio y de los procesos internos debido a las exigencias que te marcan los mercados internacionales.

¿Mi empresa puede exportar?

Para que tu empresa esté habilitada legalmente para exportar tenés que inscribirte como exportador/importador en el Registro de Operadores de Comercio Exterior de la AFIP (en el caso de Exporta Simple no hace falta inscribirse en este este registro). El registro se tramita por única vez y te permite operar como importador o exportador en todas las aduanas del país.

Para realizar el trámite tenés que ir al sitio web de la AFIP e ingresar en el servicio “Sistema Registral”. Después, de manera presencial en las aduanas tendrás que presentar la documentación respaldatoria y registrar los datos biométricos. En este enlace te dejamos más información sobre el procedimiento de inscripción.

Una vez inscripto, es posible que tengas que realizar algunas adecuaciones en la empresa y los productos para cumplir con los requisitos establecidos por la Aduana.

En el caso de los productos que van a ser comercializados en el exterior, la mayoría requieren la intervención de organismos oficiales que acrediten su calidad, sanidad y que autoricen su exportación, dependiendo el sector. Estos certificados también son requeridos por las aduanas del exterior. 

Es muy importante que conozcas los requisitos que debe cumplir tu producto para ingresar a un determinado mercado. Tené en cuenta que la autoridad del país al que exportás solo permitirá el ingreso de la mercadería si cumple con los requisitos que ellos imponen, y no siempre son los mismos que la aduana local. Además, algunas certificaciones pueden tener un costo alto y necesitás saberlo a tiempo, además de conocer alternativas de financiamiento para poder afrontar ese gasto.

Según el producto, estos son los principales organismos que intervienen en una exportación:

• Alimentos para consumo humano: Instituto Nacional de Alimentos (INAL).
• Productos, subproductos y derivados de origen animal y vegetal: Servicio Nacional de Sanidad Animal (Senasa).
• Vinos: Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV).
• Medicamentos o productos destinados a la salud humana: Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT).
• Estupefacientes y psicotrópicos: Secretaría de Programación para la Prevención de la Drogadicción y Lucha contra el Narcotráfico (Sedronar).
• Flora y Fauna: Secretaría de Ambiente y Desarrollo Sustentable.

¿Necesitás más información y asesoramiento exportador? Escribi a [email protected]

¿Qué es una posición arancelaria?

La posición arancelaria es un código que identifica los productos ante la aduana y es un requisito fundamental para realizar una compraventa internacional.

Es una nomenclatura internacional establecida por la Organización Mundial de Aduanas y es utilizada para clasificar las mercancías en base a un sistema común. A nivel mundial, el nomenclador se define conforme a un sistema de códigos de seis dígitos aceptado por todos los países participantes que permite homologar el lenguaje internacional de los productos, quienes luego establecen sus propias sub-clasificaciones de más de seis dígitos con fines arancelarios o de otra clase.

La clasificación arancelaria permite acceder a un identificador mundial común, tanto para tarifas de importación como de exportación, y establece no sólo los gravámenes que le corresponderá a la mercadería (y/o nivel de reintegros, en el caso de exportaciones), sino también el régimen que se deberá aplicar a la operación que ampara dicha mercadería (intervenciones, prohibiciones, restricciones, razones estadísticas, etc.).

La posición arancelaria a nivel Mercosur se extiende a ocho dígitos para dar una mayor especificidad a la codificación, y está basada en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercadería (SA).

Podés consultar cualquier posición arancelaria en la Ventanilla Única de Comercio Exterior, aunque lo más recomendable es que lo hagas a través de un despachante de aduana para asegurar la correcta clasificación de tu producto.

¿Qué son los INCOTERMS?

Los INCOTERMS son un conjunto de normas elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional para la correcta interpretación de los términos comerciales de una transacción internacional, como costos y responsabilidades de las partes, que regulan:

• El alcance del precio;
• En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador;
• El lugar de entrega de la mercadería;
• Quién contrata y paga el transporte;
• Quién contrata y paga el seguro;

Qué documentos tramita cada parte y su costo

Aun así, algunos aspectos quedan fuera de estas regulaciones, como las cláusulas internas de un contrato de compra-venta, la situación de la mercancía, el traspaso de propiedad, la garantía, la concreción de pago y el incumplimiento de compromisos del contrato de compra. Si necesitás saber más, podés consultar en el sitio web de la Cámara Internacional de Comercio.

¿Qué es y cómo calculo el precio FOB?

El precio FOB es el costo del producto hasta su embarque, ya sea mediante barco, avión o tierra, e incluye el empaquetado y el transporte hasta el punto de envío. Para calcularlo podés utilizar la Calculadora VUCE o la Calculadora del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca.

El resto de los gastos que existan para llevar la mercancía a destino, van a cuenta del comprador.

¿Qué son las barreras comerciales?

Las barreras comerciales son medidas adoptadas por los países para proteger las economías nacionales y sus sociedades con el propósito de:

• Proteger a la población en materia de salud (por ejemplo, con certificados sanitarios) para garantizar la calidad e inocuidad de los productos;
• Apoyar al productor nacional permitiéndole competir de manera igualitaria con los productos importados;
• Resguardar la seguridad pública, regulando o prohibiendo el ingreso de productos que signifiquen un peligro en materia social;
• Permitir la recaudación de ingresos para los planes estatales;
• Incentivar la producción nacional.

Algunos ejemplos de barreras comerciales son los aranceles, las cuotas, los precios de referencia, las licencias de importación y los permisos sanitarios, entre otros. Las barreras comerciales pueden ser arancelarias y no arancelarias.

Si bien las barreras arancelarias son las medidas económicas más visibles, en el último tiempo se incrementaron las barreras del tipo no arancelario, como la implementación de reglamentaciones más estrictas para el ingreso de determinados productos debido al comportamiento mundial que tiende a una liberalización arancelaria.

Barreras arancelarias: el arancel a pagar, dependiendo del destino de la mercancía, es general o preferencial. Si el país de destino no tiene acuerdo preferencial con Argentina, se paga el arancel general. Si el país de destino tiene acuerdo con Argentina y la mercancía cumple con el régimen de origen, paga el arancel preferencial.

El arancel puede tener diferentes formas:

• Derecho ad valorem: es la aplicación de un porcentaje sobre el valor de la mercancía.
• Derecho específico: es una tasa fija que se aplica sobre la mercadería, se expresa en términos monetarios por unidad de medida.
• Derecho compuesto: es la combinación entre los dos anteriores.

Si necesitás más información sobre aranceles aduaneros por posición arancelaria, podés consultar el MACMAP, una herramienta de Naciones Unidas que te permite conocer las barreras arancelarias de cualquier país para cualquier producto.

Barreras no arancelarias: se refiere a las disposiciones gubernamentales que obstruyen el ingreso libre de mercancías a un país determinado, estableciendo requisitos de ingreso a los productos o servicios, como certificaciones, cuotas, licencias de importación, normas de etiquetado, prohibiciones sanitarias, obtención de permisos sanitarios y fitosanitarios, autorizaciones para importaciones, entre otras.

Pueden ser: 

• Barreras sanitarias: proponen evitar el ingreso de mercancías que puedan dañar la salud de la población debido al posible contenido de elementos nocivos de tipo físico, químico o biológico.
• Barreras técnicas: son los requisitos que debe reunir determinado producto en cuanto a su estructura en general para poder ingresar a un determinado mercado. 

Cláusulas de salvaguardia: son disposiciones que restringen temporalmente las importaciones de un producto para proteger a una rama de la producción nacional. Bajo el Acuerdo sobre Salvaguardias de la Organización Mundial de Comercio se establecen normas que regulan la aplicación de estas medidas, las condiciones de dónde son procedentes y los términos en que pueden aplicarse.

Dumping: refiere a una situación de discriminación internacional de precios. La práctica de dumping puede desarrollarse por iniciativa de la propia empresa o por medio de subsidios estatales, como por ejemplo cuando se compara el precio de un producto en dos mercados para determinar si se presenta una diferencia. Por lo general, los casos de dumping son más complejos y se debe realizar una serie de análisis para poder determinar el precio adecuado en el mercado del país exportador (valor normal) y el precio adecuado en el mercado del país importador (precio de exportación) con el objetivo de poder hacer la comparación.

Capacitaciones para exportar

Te dejamos algunas opciones para capacitarte y adquirir competencias profesionales en el ámbito de las exportaciones. Contemplan conceptos prácticos y teóricos, y herramientas que facilitan y optimizan el trabajo. Se trata de encuentros presenciales o clases virtuales con especialistas en diferentes temas:

Capacitaciones presenciales: ver agenda de cursos.

https://inversionycomercio.ar/calendario

Capacitaciones virtuales: 

https://www.youtube.com/results?search_query=exportar+tv

¿Qué necesito para comenzar mi plan?

El plan de exportación es la hoja de ruta que necesitás para alcanzar tu objetivo de concretar ventas internacionales, y te servirá para tener un análisis de variables y situaciones que pueden presentarse en tu proceso de formación exportadora.

Lo primero que tenés que realizar es un análisis de mercado, que te permitirá definir un objetivo y delinear los pasos y recursos que tenés que contemplar para alcanzar tu meta. También te servirá para demostrar qué tan bien preparado estás en tu camino hacia la exportación, ya sea ante potenciales clientes, inversores o socios.

El análisis de mercado consiste en interiorizarte sobre el funcionamiento del sector en el resto del mundo, poniendo los esfuerzos en identificar cuáles son los potenciales países a los que podrías llevar tu oferta exportable. Esto consiste en estudiar tanto la demanda como los competidores en cada destino, para identificar si existen o no oportunidades de negocio para tu empresa allí.

Al identificar un déficit entre la oferta y demanda podrás entender que hay un espacio a penetrar y una oportunidad a explotar. La definición del país objetivo es crucial, determinará el éxito o fracaso del intento de internacionalización. El primer paso consiste en saber por qué es elegido un mercado en particular y explicar qué lo hace estratégico.

Dentro del plan tenés que incluir:

•             Finalidad: contar lo que buscás con la exportación, los beneficios que generará y cómo vas a medir los resultados.

•             Producto/Servicio: explicar las características claves y las ventajas competitivas que diferencia a tu producto o servicio de otros. No olvides proteger lo relacionado a la propiedad intelectual, como marca y diseño.

•             Adaptación: tener en cuenta el ajuste de tu producto o servicio para cubrir la demanda del nuevo mercado.

•             Logística: especificar cómo tu producto o servicio llegará al mercado objetivo.

•             Pensar a futuro: prever los problemas que podrían surgir en la comercialización de tu producto o servicio dado el cambio de contexto y cultura.

Si te interesa este tema, te recomendamos este video y esta página web con más información sobre cómo armar tu primer plan de negocio exportador.

¿Cómo defino mi mercado objetivo?

Para elegir tu mercado objetivo lo primero que tenés que tener en cuenta es si tu producto es competitivo allí. También tendrás que prestar atención a cuestiones como distancia, diferencia horaria, cultura e idioma.

En este video podrás encontrar algunos tips para definir tu mercado objetivo.

 Investiga

Hoy existen muchas plataformas y herramientas online que te permiten obtener información sobre productos, mercados, oportunidades comerciales y demandas internacionales, algo clave a la hora de definir un mercado estratégico para tu producto.

ExportArgentina.org.ar. Esta plataforma te permite presentar tu oferta exportable a compradores de todo el mundo y acceder a servicios gratuitos de inteligencia y promoción comercial. Ingresando con usuario y contraseña, podés obtener información filtrada por producto sobre importaciones mundiales, destino de las exportaciones, mercados bilaterales entre Argentina y el resto del mundo, destinos con mayor atractivo, oportunidades comerciales activas, mercados destacados y abiertos, e informes sobre perfiles, tendencias e información comercial realizada por las distintas representaciones diplomáticas argentinas en el exterior. El registro en la plataforma es gratuito.

Trade Map. Te permite acceder a estadísticas de intercambio comercial de gran cantidad de países, así como también a listados de importadores y cálculo de aranceles de importación a través de Market Access Map. Es el portal del Centro de Economía Internacional y su registro es gratuito.

Indec. A través de la sección de Comercio Exterior, podrás obtener información relacionada al origen provincial de las exportaciones, el número de exportaciones e importaciones por grupos de productos o posición arancelaria (Sistema de Consulta de Comercio Exterior) y la balanza de pagos.

Aladi. Es el sitio web de la Asociación Latinoamericana de Integración y cuenta con información estadística de los 12 países miembro.

Conocé a tus competidores

Una vez definido el mercado, tenés que conocer cuál es tu competencia y definir una estrategia para ganar parte del mercado, y también obtener información acerca de la demanda local, los precios y tus posibles diferenciales. Además, si conocés muy bien las ventajas y beneficios de tu producto, podrás evaluarlo frente a tu competencia y alcanzar un mejor posicionamiento basado en tu diferencial.

Es importante que diseñes un plan estratégico que incluya el funcionamiento ideal del producto, su diferenciación y un precio que se ajuste a la competencia y al valor agregado que le des, para que se destaque de tal manera que le resulte más conveniente al comprador.

A la hora de estudiar la situación y el alcance que tiene el producto que buscás insertar en el mercado internacional, también es útil estudiar sitios de comercio online. Una vez elegido el potencial mercado objetivo, en estos sitios podés ver:

•             Si tu producto se vende a otra empresa (B2B), te recomendamos navegar en Alibaba o Kompass, principales plataformas de venta entre empresas.

•             Si tu producto va destinado al consumidor final, podés conocer más de la oferta en el mercado navegando las principales páginas de comercio electrónico o tiendas online de referentes sectoriales.

Un punto importante cuando navegás en páginas de venta a consumidor final, es que el precio publicado es el de venta al público, que seguramente difiera del precio con el que terminás comercializando la mercadería (habitualmente FOB, lo veremos en el punto 8 de esta guía).

Adaptá tu producto al mercado

Es posible que para abrir un mercado nuevo tengas que hacer adecuaciones, ya sea para cumplir con los requisitos de ingreso del producto en el país destino o para que tu producto sea atractivo para ese mercado.

Obtené más información sobre productos y mercados internacionales acá.

Canales de comercialización

Existen diversas formas de vender en un mercado, cada una con sus beneficios y responsabilidades. La elección que hagas dependerá de los objetivos de cobertura del mercado y los servicios que faciliten el acceso al producto por parte del consumidor.

Los principales son:

•             Venta directa, incluyendo el e-commerce;

•             A través de un distribuidor;

•             Franquiciando o licenciado la marca;

•             Asociándote con una empresa local (joint venture).

Para conocer más sobre qué canal responde mejor a tu empresa, ingresá a los perfiles de mercado disponibles en ExportArgentina.org.ar. Ahí encontrarás información sobre los canales actuales por los que tus competidores llegan a sus clientes en los distintos mercados.

Financiamiento exportador

Como exportador tenés que considerar ciertas implicancias económicas del negocio como capital de trabajo (son los costos y gastos necesarios para la producción de bienes y servicios), el desfase desde la entrega del producto hasta su cobranza, los seguros ante incumplimientos de pago, como la carta de crédito, o contar con un presupuesto para promoción comercial.

Para afrontar estos costos, tenés a disposición distintas fuentes de financiamiento.

Bancos. Tanto la banca pública como la privada tienen herramientas como prefinanciación y postfinanciación de exportaciones, forfaiting o hubs logísticos.

Mercado de capitales. Es posible negociar diferentes instrumentos como pagarés (dólares), cheques propios o de terceros (pesos), tasas y plazos competitivos, entre otros.

Private equity. Negociar con otras empresas para conseguir inversión a cambio de una participación dentro de beneficios como accionista. Los fondos pueden ser de dos tipos, ángel o venture capital. Las diferencias entre pedir prestado el dinero o asociarte con un tercero están dadas por el fondo venture, que le permite al socio tener cierto control o información interna de la operatoria de la empresa.

Para más información sobre financiamiento PyME para exportaciones, ingresá a esta página o escribinos a [email protected].

¿Cuáles son las órdenes, facturas y certificados que debo gestionar?

Para poder exportar tenés que tener en forma los siguientes documentos:

•             Orden de compra internacional: Precedida por un intercambio de información entre el exportador y el importador con respecto al precio, la calidad y la cantidad de productos, es la respuesta a una cotización informal o una factura proforma.

•             Factura Pro-Forma: Es un documento que debe ser presentado por el exportador al importador en inglés o en el idioma del país de destino. Puede ser un fax, un contrato formal o un formulario. Debe contener información suficiente para confirmar el negocio, como por ejemplo cantidad, precio, transporte, envase, forma de pago y condiciones de venta. Esta información es necesaria para que el importador pueda abrir una carta de crédito para la emisión de valores.

•             Factura de carga: Es un documento que debe ir junto con la mercancía desde la salida del establecimiento de origen hasta que llega al lugar de embarque para el exterior.

•             Factura Comercial (Commercial Invoice): Este documento para exportación representa la operación comercial. Debe contener todas las informaciones iniciales que fueron declaradas en la factura pro-forma, además de otras que confirmen la realización de la exportación. Sirve para formalizar la transferencia de propiedad de la mercancía para el comprador.

•             Conocimiento o Certificado de Embarque: Es un documento emitido por la compañía transportista o un agente. Representa el contrato de transporte y el comprobante de entrega de la mercancía, constituyendo la prueba del embarque.

•             Lista de empaque (Packing List): La confecciona el exportador e incluye una lista de los volúmenes y descripción de sus contenidos.

•             Certificado de Origen (Certificate of Origin): Este documento prueba que el producto es efectivamente originario del país exportador. Más información acá.

Gestioná todos los trámites necesarios para obtener la documentación para comenzar a exportar en la Ventanilla Única de Comercio Exterior.

¿Cómo gestiono órdenes, facturas y cobros de mi exportación?

Armar factura de exportación

Tené en cuenta que la factura de exportación tiene diferencias frente a la que usás en la venta al mercado local, por lo que te recomendamos leer este instructivo y consultar con tu contador.

Cuándo cobrar por tu venta

Esto aplica principalmente para las ventas que hagas a empresas. Tenés tres instancias para realizar un cobro:

1.            Antes de entregar el servicio: este es el método más seguro para el exportador, ya que el riesgo se transfiere al comprador. La principal contra es que puede resultar poco atractivo para la contraparte y que, en consecuencia, decida optar por otro proveedor con mejores condiciones de pago. Recomendamos usar este método para clientes nuevos, aquellos que tengan un mal historial crediticio o procedan de países de riesgo.

2.            Compartir el riesgo: hay métodos de pago que permiten dividir el riesgo de la operación, como por ejemplo las cartas de crédito, que son una garantía de pago por un banco en nombre de la empresa compradora. Este instrumento es más costoso, por lo que se recomienda para operaciones de valores elevados.

3.            Cobrar después de la entrega: en este caso el exportador absorbe el riesgo de la operación, por eso recomendamos no aplicarlo a un cliente con el que se opera por primera vez. Este método implica una mayor evaluación del costo de venta.

En caso de que se trate de una venta a consumidor final por e-commerce, seguramente la misma plataforma se encargue de gestionar el cobro.

Si necesitás más información, te recomendamos leer este artículo.

Cómo cobrar

Existen diferentes medios de cobro/pago en el mercado internacional, cada uno con distintos costos y requerimientos, así que tendrás que evaluar con tu banco de confianza la mejor opción para cada operación. Teniendo en cuenta que el método y plazos de pago se negocian con el importador y se reflejan en el contrato de Compra-Venta Internacional, te recomendamos conocer previamente los costos, riesgos y beneficios de los diferentes medios de cobro.

No existe un método ideal, sino aquel más apropiado para cada operación. Tanto el exportador como el importador ponderarán la experiencia de cada uno, la confianza entre las partes, los riesgos que están dispuestos a correr, la estabilidad bancaria en sus respectivos países y los costos implicados en la operación para luego negociar el instrumento de pago a ser utilizado.

 Modalidades más frecuentes:

 •            Transferencia bancaria/ Orden de Pago: es una transferencia directa de fondos del importador al exportador. Es fundamental que exista una fuerte confianza entre las partes que garantice la seguridad de pago y la correcta entrega de la mercadería y los documentos.

Los mayores beneficios de esta herramienta son sus costos relativamente bajos y su operatoria sencilla, lo que permite a las partes flexibilizar el pago de adelantos y el financiamiento. Esto se debe a que la orden de pago es divisible, admitiendo que la transferencia de fondos pueda ir efectuándose en forma parcial.

Existen ciertas órdenes de pago que restringen el cobro, como la condicionada, cuyo cobro queda sujeto al cumplimiento de alguna condición o requisito, y la documentada, cuyo cobro por parte del beneficiario queda supeditado a la presentación de los documentos detallados.

A su vez, las órdenes de pago pueden ser revocables e irrevocables. La orden de pago revocable es aquella con transferencias de fondos que pueden ser canceladas por el ordenante sin necesidad de consentimiento del beneficiario. Toda orden de pago es considerada revocable, salvo que se indique lo contrario. La orden de pago irrevocable es aquella transferencia que no puede ser rescindida sin el consentimiento del destinatario, razón por la cual deben estar previamente establecidas las condiciones.

 •            Cobranza documentaria: este medio le permite al exportador asegurarse que el importador no pueda acceder a los documentos del embarque hasta que no haya efectuado el pago correspondiente.

En este caso el vendedor realiza el embarque de la mercadería y remite, por medio de su banco al banco de su cliente, los documentos previstos en el contrato de compra-venta.

El banco receptor de la documentación tiene la expresa instrucción y obligación de no entregar los documentos antes de recibir el pago o de aceptar un crédito (letra) por parte del importador.

Cabe destacar que este método no garantiza el pago, pero asegura que el importador no podrá retirar el embarque a menos que haya efectuado el pago correspondiente.

En este caso, la orden de pago con el correspondiente giro de dinero es retransmitida desde el banco del importador al banco del exportador, quien podrá hacer uso de los fondos solo contra la entrega de los documentos previstos

 •            Carta de crédito: ante la incertidumbre del exportador de no recibir el pago y la inseguridad del importador de recibir la mercadería en buen estado, existe la carta de crédito. Se trata de un instrumento bancario que asegura el pago por parte del comprador y garantiza que el vendedor entregue la documentación prevista en el contrato de compraventa internacional.

Un banco abre una carta de crédito a solicitud de su cliente y se le notifica al exportador que tiene un crédito a su favor, comprometiéndose así al pago de una determinada suma de dinero, sujeto a que la mercadería y la documentación sean entregadas bajo las condiciones acordadas. Las partes intervinientes son:    ordenante, abridor, tomador (comprador, importador); banco emisor (banco del importador); beneficiario (vendedor, exportador); y banco designado (banco del exportador).

 •            Seguro de crédito a la exportación: esta herramienta opcional tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos que asume al realizar una operación de venta a crédito.

El seguro de crédito a la exportación protege al vendedor ante ciertos riesgos que pudieran hacer incobrables los créditos otorgados a los compradores de otros países. El asegurador no toma todo el riesgo de la operación, una parte es asumida por el vendedor. Esto permite que el exportador sea cuidadoso en la elección de sus clientes, y que se preocupe por las cobranzas y el recupero en caso de que se produzca la incobrabilidad.

Estímulo a las exportaciones

De orden fiscal

Le permiten al exportador recibir determinadas sumas de dinero con posterioridad a la exportación (draw back, reembolso y reintegros), o bien dejar de pagarlo (admisión temporaria de mercaderías, exención o devolución del IVA, deducción del impuesto a las ganancias, exención del pago de ingresos brutos o de sellos).

•             Draw back. El Régimen de Draw Back, establecido por el Decreto N° 1012/91, ofrece a los exportadores un incentivo promocional que les permite obtener la restitución de los derechos de importación, la tasa de estadística y el Impuesto al Valor Agregado (IVA) que abonaron por los insumos importados, luego utilizados en la elaboración del producto exportable y de sus envases y/o acondicionamientos de otra mercadería que se exportará. Conoce más.

 •            Reembolso. Según el artículo 828 de la Ley 22.415, el Régimen de Reembolsos es aquel en virtud del cual se restituyen (total o parcialmente) los importes pagados en concepto de tributos interiores y los pagados en concepto de tributos por la previa importación usada totalmente o en parte de la mercadería que se exportará, o bien, por los servicios que se hubieren prestado con relación a la mercadería de exportación. El Régimen de Reembolsos no puede acumularse con el de Reintegros ni con el de Draw Back, salvo que medie autorización que lo permita.

 •            Reintegros a la exportación. Consiste en la devolución total o parcial de los tributos interiores pagados en las distintas etapas de producción y comercialización de las mercaderías a exportar (manufacturadas en el país), nuevas y sin uso. La liquidación y pago de los Reintegros a la Exportación los efectiviza la Dirección General de Aduanas, previa presentación de la documentación que acredite el embarque de la mercadería.

 •            Admisión temporaria de mercadería. Parte del Régimen de Importación Temporaria (C.T.I.T.), establecido por el Decreto N° 1330/04, fija las condiciones para la importación temporaria de mercaderías destinadas al proceso productivo para la fabricación de un producto que luego se exportará. El beneficiario del presente régimen deberá previamente obtener el Certificado de Tipificación de Importación Temporaria (C.T.I.T.), emitido por la Secretaría de Comercio Exterior. El trámite para gozar de los beneficios del Régimen se hace online en la página web del Ministerio de Producción y Trabajo, en consonancia con el Instructivo de Importación Temporaria del Decreto 1330/2004. Más información en el siguiente enlace.

 •            Recupero del Impuesto al Valor Agregado por Exportaciones. En materia de exportaciones de bienes, la Ley del IVA exime de su pago a las exportaciones definitivas, ya que el consumidor final de esos bienes no un residente local sino un consumidor o usuario en el exterior. Los exportadores pueden solicitar el recupero del IVA retenido por sus proveedores respecto de los bienes, insumos y servicios incorporados al bien exportado, para amortizar parte del costo de producción. Los créditos fiscales originados por este reintegro podrán acreditarse contra otros impuestos, solicitar su devolución y transferirse a terceros. Para este último reintegro se debe cumplir con ciertos requisitos legales. Para mayor información, accedé al siguiente enlace.

 Según los artículos 840, 841 y 851 de la Ley 22.415, el derecho para percibir los importes que les corresponden a los exportadores en concepto de estímulos a la exportación (draw back, reintegros y reembolsos) prescribe en el transcurso de cinco años a computar desde el 1º de enero del año siguiente al de la fecha de la exportación. El mismo plazo rige para la acción de repetición del fisco por los importes abonados indebidamente.

De orden financiero

Existen regímenes de prefinanciación o financiación de exportaciones; de financiamiento para la participación en ferias y rondas de negocios internacionales; seguros de crédito a la exportación; y para el envío de muestras y mercaderías en consignación. Algunos de los objetivos detrás de estas medidas son generar un mayor ingreso de divisas al país, promover la producción nacional, incorporar tecnologías, ampliar mercados, mejorar la absorción de costos empresarios y procurar la mejora de los productos.

 Ejemplos particulares

Existe también el Régimen de Exportación de Plantas Llave en Mano, que favorece las exportaciones de bienes y servicios nacionales mediante un reembolso específico que se otorga cuando se produce una venta al exterior de plantas industriales, ya sea completas u obras de ingeniería.

Los bienes de origen nacional tendrán el reintegro previsto en el Decreto Nº 1011/91, más un reintegro adicional equivalente a la diferencia entre el anteriormente mencionado y la alícuota del 10%. El régimen comprende las exportaciones de plantas industriales en general o bien las obras de ingeniería destinadas a prestar servicios que figuren en la Lista Anexa al Decreto Nº 870/03.

Se considera Contrato de Exportación Llave en Mano a las plantas industriales u obras de ingeniería destinadas a la prestación de servicios, que se vendan al exterior bajo la forma de una unidad completa y concluida.

De acuerdo al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) se otorgan preferencias arancelarias por parte de países desarrollados a determinados productos exportados desde países en vías de desarrollo. El sistema busca aumentar los ingresos de exportación de estos países, favorecer su industrialización y acelerar su ritmo de crecimiento económico.

En la actualidad, los países que otorgan preferencias a la República Argentina son: Australia, Bielorrusia, Canadá, Japón, Nueva Zelanda, Noruega, Suiza (incluido Liechtenstein), Rusia y Kazajistán. Con arreglo a los esquemas instituidos por los países otorgantes de preferencia en el marco del SGP, se aplican, en vez de las tasas de NMF, aranceles reducidos o nulos. Los países menos adelantados (PMA) reciben un trato especial y preferencial, en virtud del cual gozan de reducciones arancelarias mayores para una gama más amplia de productos.

En este link podés acceder al Sistema de Gestión. Para más información, ingresá aquí.

 Zonas francas

Son espacios donde la mercadería no es sometida al control habitual del servicio aduanero, y tanto su introducción (importación) como su extracción (exportación) no están gravadas con impuestos, salvo tasas retributivas que pudieran establecerse. Tampoco son alcanzadas por prohibiciones de tipo económico.

Actualmente, existen nueve zonas francas en operación en Argentina. El objetivo de estas zonas es fomentar el comercio y la actividad industrial exportadora a través de la reducción de costos y la simplificación de los procedimientos administrativos, ofreciendo además distintos incentivos fiscales.

En las zonas francas se desarrollan las siguientes actividades:

•             Almacenamiento de la mercadería, que si bien puede ser transferida, está a la espera de un destino final. Los productos que se localizan en las zonas francas sólo pueden ser objeto de las operaciones necesarias para su conservación o para mejorar su presentación (packaging, etiquetado), calidad comercial o ser acondicionados para su transporte.

•             Comercialización, utilización o consumo de la mercadería almacenada.

•             La mercadería podrá ser industrializada: transformada, elaborada, combinada, reparada o sometida a cualquier perfeccionamiento.

Conocé más sobre la normativa de Zonas Francas.

¿Qué cuestiones legales debo tener en cuenta?

Resguardá tu propiedad intelectual

Tu marca, producto, servicio o idea puede ser copiado por otros, localmente y en mercados externos, afectando al desarrollo positivo de tu negocio. Por eso es importante que conozcas los principales instrumentos que tenés a tu disposición para proteger la propiedad intelectual:

•             Registro de patentes para productos, ideas o servicios nuevos;

•             Registro de marca en cada mercado al que ingresa una empresa, con el fin de no perder su propiedad;

•             Copyright, muy útil para productos creativos (literatura, audiovisual o cualquier otro trabajo artístico), softwares y bases de datos.

El INPI es el organismo a nivel nacional responsable de la aplicación de leyes y de brindar asesoramiento a empresas en cuanto a propiedad intelectual.

Más información aquí y en Argentina.gob.ar.

 Asegurate de contar con los requisitos de ingreso de tu producto en el mercado de destino

El perfil de mercado contiene información sobre los requisitos necesarios para ingresar una mercadería en determinado país, como etiquetado, aranceles, listado de importadores, normas vigentes, sellos u organismos intervinientes, entre otros, y lo podés obtener desde Argentina Trade Net con la posición arancelaria del producto a través de la solapa “Mercados Internacionales”.

Por ejemplo, si querés exportar a la Unión Europea podés consultar los requisitos acá; si se trata de vender alimentos a Estados Unidos, en este link podrás obtener más información sobre los requerimientos.

¿Cómo gestionar la logística de mi producto?

Planificá la logística de los envíos y tu servicio de postventa

La logística es un factor fundamental de tu exportación. Es muy importante que antes de ofrecerlo a un potencial cliente definas el proceso de envío, ya sea por gestión propia de punta a punta, a través de un despachante de aduana o exportando a cuenta y orden de un tercero.

Cómo enviar una mercadería al exterior

Si bien son los freight forwarders, agentes de cargas y, en ciertos casos, los despachantes de aduana los que cotizan y coordinan la logística, es recomendable que conozcas y te involucres en todas las etapas de la operación. También es fundamental que manejes los términos referidos al transporte internacional, la incidencia del medio elegido en los costos de la operación y las responsabilidades operativas para la empresa.

A la hora de evaluar el medio de transporte más apropiado debés tener en cuenta:

•             Tipo de mercadería a exportar

•             Incoterm utilizado

•             Distancia a recorrer

•             Tiempos de entrega acordados

•             Empaque y embalaje necesarios

•             Infraestructura de transporte en origen y destino

•             Tarifas

•             Seguro de la carga a contratar

Tipos de transportes internacionales de cargas

Seguro de la mercadería

Tendrás que contratar un seguro que te permita proteger tu mercadería ante eventuales siniestros que puedan ocurrir durante la logística. La responsabilidad de contratar el seguro surge a partir de la negociación entre importador y exportador, donde se tiene que determinar en qué punto se traslada la titularidad de la carga, dado que en este momento cambia el beneficiario del seguro.

El seguro en el comercio internacional puede cubrir desde la mercaderia hasta el medio de transporte y las personas. Además, puede incluir riesgos comerciales como atrasos en los pagos y riesgos políticos como puede ser, por ejemplo, una alteración sustancial del orden público.

En el caso de los seguros de las mercaderías, se asegura el valor de su precio de costo sumado el flete y los gastos, más un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. Los valores deben ser comprobados a través de los documentos originales en caso de que se requiera hacer uso del seguro contratado.

Los seguros pueden ir desde una cobertura contra todo riesgo hasta otras más económicas de cobertura limitadas.

Al igual que en la logística, los Incoterms hacen referencia al sitio donde se traslada la responsabilidad y la titularidad.

Hubs Logísticos

Contar con un centro de distribución cerca de tu cliente te ofrece varios beneficios que, además, te permiten brindar un mayor nivel de servicio y tener mayor competitividad de tu empresa en el exterior:

•             Reducción de tiempos de entrega;

•             Prevención de quiebres de stock;

•             Mantiene un tamaño mínimo de orden de compra

En la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional tenemos una herramienta de acceso a Hubs Logísticos en zonas francas de los principales centros de consumo como China, Brasil, Europa y Centroamérica. Conocé más.

Régimen Exporta Simple

Exporta Simple es un régimen simplificado de exportación que opera en una plataforma online y permite resolver la logística de tus exportaciones. Podés usarla para enviar tus productos a cualquier parte del mundo desde una computadora. Conocé más.

Régimen de muestras

El envío de catálogos y/o muestras, como objetos representativos de una mercadería ya producida, para realizar demostraciones o participar en exhibiciones internacionales con el objetivo de poder concretar ventas en el exterior, es una herramienta insustituible de la promoción comercial.

Por ello, se establece que las exportaciones bajo dicho Régimen estén exentas del pago de tributos cuando no se excedan los valores máximos establecidos en la reglamentación y no se utilicen con otra finalidad distinta a la mencionada anteriormente.

El Régimen de muestras establece dos distinciones:

Muestras sin valor en Aduana: son las que están inutilizadas físicamente y las constituidas por piezas sueltas que no admiten posibilidad alguna de comercialización o de recupero.

Muestras con valor: son las que mantienen intacta su condición de mercadería, pero en razón de la concurrencia de factores extrínsecos comprobables, se sabe que no serán comercializadas sino utilizadas para demostración, modelo o prueba.

En ambos casos, el Servicio Aduanero, si lo considerase, podrá disponer de la colocación de marcas indelebles, cortes, perforaciones u otros elementos que impidan el uso comercial de la muestra en el mercado extranjero.

Para la exportación bajo el Régimen de muestras desde Argentina, el máximo permitido es de U$D 20.000. Sin embargo, es esencial conocer la legislación y reglamentación de dicho Régimen de importación en el país de destino, para evitar que la mercadería quede retenida en la Aduana extranjera.  Conoce más en este video.

Normativa contemplada por la AFIP/Aduana para el Régimen de muestras

¿Qué materiales promocionales tengo que considerar?

Si estás en esta etapa significa que tu producto o servicio y tu empresa ya se prepararon para abrir nuevos mercados internacionales y que con el apoyo de un plan y una base de potenciales clientes estás listo para hacer tu presentación formal.

Es por eso que la comunicación de tu empresa tiene mucha relevancia para comenzar a establecer nuevos contactos comerciales en el exterior: se trata de la presentación en sociedad de tu empresa e implica tener en cuenta diferentes documentos y elementos promocionales.

Catálogo/folletos/linesheet. Incluyen los productos que ofrecés y sus precios, acompañados por imágenes para hacerlo más atractivo. En este tutorial tenés algunas ideas para hacer tu primer catálogo.

Sitio web. Es uno de los elementos fundamentales para darte a conocer frente a potenciales compradores. Debe ser relevante, bien diseñado y estar disponible en múltiples idiomas (como mínimo, español e inglés). Cualquier usuario de internet podrá verlo, así que tiene que reflejar la calidad y las cualidades que tu empresa ofrece. También tenés que asegurarte de que la información de contacto esté completa (dirección, teléfono y mail).

Flyer (o volante digital). Sirve para que tu potencial cliente se haga una primera impresión de tu empresa.

One pager. Es una página que contiene un slogan o twitter pitch en donde se define tu empresa en una línea, la solución que ofrece tu producto, la oferta de valor, una descripción clara y precisa de tu cliente objetivo y por qué lo elegís, definición de tu competencia y cuál es el diferencial de tu empresa, e hitos destacados. Para más información, podés consultar este artículo.

Deck. Es una presentación extensa con todos los detalles de tu empresa.

¿Cómo preparar una buena presentación?

Lo ideal es responder (en no más de 5 líneas):

·         ¿Por qué mi producto es mejor que el de otras empresas?

·         ¿Qué es lo que me diferencia de otras empresas?

Hay múltiples recursos que podés usar para que esta presentación sea pertinente, como por ejemplo la empatía. Para eso tendrás que preguntarte qué es lo que necesita tu cliente y explicar tu producto desde ese punto de vista.

Otro aspecto clave es identificar correctamente a quien está dirigida tu solución y lograr que llegue a un tomador de decisión o persona con influencia dentro de tu cliente. Siempre hay que evitar ser considerado spam y para eso es necesario revisar la casilla desde donde se envía y la frecuencia con que envías información.

Existe una estructura predefinida para lograr un mail efectivo:

Icebreaker: es una llamada de atención mencionando algo que el potencial cliente haga o alguna novedad compartida a través de Linkedin o redes sociales.

Introducción: es una breve presentación de la empresa

Wow-factor: información de interés del importador para mostrar conocimiento

Call to action: próximo paso claro para un objetivo, como por ejemplo la posibilidad de agendar un llamado para profundizar la comunicación.

Primer contacto

Una buena opción para establecer el primer contacto es un mail personalizado con información precisa y simple de tu empresa. Te dejamos algunos consejos:

·         Evitá ser considerado spam y conectá desde un mail personal de tu empresa;

·         Demostrá conocimiento del importador y explicale la importancia del potencial negocio que tenés para ofrecer;

·         Hacé un breve contacto telefónico que te permita persuadir al importador y transmitir que tu empresa es la adecuada para establecer una relación comercial;

·         Aprovechá el contacto para ser más personal;

·         Demostrá el compromiso con el importador, involucrate en la relación comercial y expone el diferencial de tu empresa;

En tu primer llamada es importante transmitir los motivos por los cuales el trabajo en conjunto será fructífero.

Mantener vivo el vínculo

No hay que perder el contacto con ningún importador actual ni potencial. Siempre hay que buscar la forma de demostrar que tu empresa está disponible, ya sea con un mail, un llamado telefónico o una visita, para fomentar tanto la relación comercial como la personal.

Una buena comunicación es fundamental para poder establecer un vínculo claro y fluido con tu cliente, y tiene que ser generado desde el día uno.

Prestá atención a las necesidades y motivaciones de tu cliente. El importador contratará una empresa para que le solucione un problema y tu objetivo tiene que ser encontrar la manera de aportar valor a esa solución.

Aprovechá los canales digitales disponibles: redes sociales, newsletters, envío de mails con novedades de la empresa, entre otros.

Pedí feedback a los que no mostraron interés

Siempre es recomendable cuestionarse frente a la indecisión del cliente: hay que prestar atención a sus necesidades y motivaciones. Es fundamental preguntar si falló algo en la comunicación/presentación de la empresa y aplicar las correcciones que surjan en el proceso.

¿Cómo consigo clientes?

La web es una de las herramientas más útiles para investigar el mercado, descubrir a los competidores, averiguar cuales son los posibles clientes y apuntar a objetivos que sean similares. En este sentido, LinkedIn funciona como un complemento para establecer contacto con empresas extranjeras.

ExportArgentina.org.ar. Esta plataforma te da la posibilidad de presentar tu oferta exportable al mundo. Ingresando con usuario y contraseña, también podés obtener información filtrada por producto sobre importaciones mundiales, destino de las exportaciones, mercados bilaterales entre Argentina y el resto del mundo, destinos con mayor atractivo, oportunidades comerciales activas, mercados destacados y abiertos e informes sobre perfiles, tendencias e información comercial realizada por las distintas representaciones diplomáticas argentinas en el exterior. El registro y acceso a todos los servicios de la plataforma es gratuito.

Listado de importadores. Podés verificarlo en Argentina Trade Net: 

Alibaba (B2B). Esta plataforma es la unidad de negocios de Alibaba exclusiva para ventas entre compañías, no tiene una función transaccional sino que busca ser una vidriera para proveedores que muestran sus productos y tienen la oportunidad de ser contactados por distribuidores, o grandes clientes de forma directa. Al ser una vidriera funciona como una feria 24x7, sin la necesidad de resolver en el momento aquellos puntos críticos propios del e-commerce, como la distribución, el pago y la logística. Además, no solo cuenta con tráfico de China sino que también opera a nivel global, destacándose mercados como Rusia, India, EE.UU, Japón, y Sudeste asiático. Conocé más. 

Amazon. Actualmente ofrece a las compañías argentinas comercializar sus productos desde su plataforma, operando localmente y con el servicio de almacenamiento y distribución de los productos en destino. Conocé más. 

Acciones de promoción comercial

Ferias Internacionales

La Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional coordina la participación de las empresas argentinas en una multiplicidad de ferias alrededor del mundo a través del Pabellón Nacional, un espacio en el cual los productores correspondientes a cada sector exponen sus productos a un costo reducido.

Las ferias se destacan como un lugar privilegiado para el establecimiento de contactos entre exportadores y potenciales clientes. Brindan la oportunidad de presentar los productos y servicios argentinos en las principales vidrieras del mundo, y permiten que las empresas locales (especialmente las PyMEs) conozcan de primera mano al sector y sus competidores extranjeros, además de acceder a las tendencias, nuevos productos y servicios del mismo.

A través de los subsidios que ofrece la Agencia -de acuerdo a la categorización de cada firma en micro, pequeña, mediana o grande- las empresas locales pueden ser parte de las principales ferias del mundo a un costo inferior que al inscribirse de forma individual.

Para participar en los pabellones argentinos, los productos deben ser 100% nacionales.

Misiones Comerciales

Las misiones comerciales tienen el objetivo de fomentar el comercio entre empresas argentinas y extranjeras, a través de la organización de visitas empresariales colectivas.

Estas misiones brindan a las empresas un espacio destinado a reuniones de negocios en el exterior con contrapartes extranjeras para promover la inserción de los productos y servicios locales en los mercados internacionales.

Rondas de Negocios

Las rondas inversas de negocios facilitan el contacto directo entre empresarios de diferentes ciudades y países, quienes sostienen reuniones con posibles clientes y proveedores según sus intereses específicos.

Estas rondas se llevan a cabo en Argentina y suelen realizarse a modo de complemento de eventos de promoción comercial como ferias, congresos y exhibiciones. Consiste en la convocatoria a nuestro país de potenciales compradores de la oferta exportable argentina para que, en el marco de una agenda cuidadosamente pautada, tengan la oportunidad de contactarse con las empresas locales capaces de satisfacer su demanda, por medio de una reunión de negocios.

Entre sus ventajas más importantes sobresalen el contacto con potenciales clientes a bajo costo para la empresa y el respaldo institucional que le podemos ofrecemos como Agencia.

Agendas de Negocios

Las Agendas de Negocios son una herramienta imprescindible que te permiten tener reuniones de primer nivel, contando con un invaluable respaldo institucional a un costo mínimo.

Tienen como objetivo ayudar a los empresarios a maximizar los recursos invertidos en su visita a un determinado destino, ayudando a mantener, ampliar y/o diversificar los mercados de exportación de sus productos o servicios.

Si  tu empresa tiene un mercado potencial identificado y quiere tomar contacto con nuevos importadores y/o distribuidores en el exterior, se debe contactar con la Agencia y solicitar el uso de la herramienta.

Para más información sobre las actividades de promoción comercial, consultá nuestra agenda y escribinos:

[email protected].

Fuente: Agencia Argentina de inversiones y Comercio Internacional  

https://inversionycomercio.ar/abc-para-exportar