EL MERCADO
Resulta muy importante saber a qué público dirigirse, es decir, quiénes van a comprar nuestros productos o servicios. Tener claro quiénes son nuestros potenciales clientes nos permitirá satisfacer sus necesidades y expectativas de manera exitosa. Un producto o servicio se vende a un cliente. Si no hay clientes, no hay ventas, y por lo tanto el emprendimiento no tendría razón de ser. Por eso, es muy importante conocer a nuestros clientes y esto se logra a través de lo que se denomina “estudio de mercado”. Realizar este estudio nos va a permitir definir las estrategias comerciales a seguir en un futuro.
Para analizar el mercado efectivo al que estará dirigido el producto será necesario determinar el tamaño del mismo. Si el emprendimiento estuviera dirigido a soluciones informáticas para PyMEs, el mercado no serían todas las PyMEs de la región, sino que se deberían indagar cuáles de ellas podrían requerir los servicios de la empresa, cuántas ya están siendo atendidas y cuáles se podría satisfacer de acuerdo a las capacidades de la empresa. Siguiendo a Saporosi, es posible dimensionar al mercado a través de un conjunto de filtros, por medio de los cuales se pasa a los consumidores y van quedando los que la empresa está o estará en condiciones de atender.
Fuente: Libro Emprende Mas
El proceso consiste en analizar el Mercado Potencial pasándolo por un filtro, llamado demográfico, el cual está compuesto por variables socio económicas y geográficas, es decir aspectos generales y observables del mercado del producto en sentido genérico. Para el ejemplo, esto sería identificar en las PYMES aquellas que presenten procesos informáticos relevantes sujetos a la prestación del servicio. Una vez aplicado el filtro se obtendrá el Mercado Atendible.
El Mercado Atendible, a su vez, deberá analizarse o filtrarse nuevamente para determinar cuáles de sus integrantes podrán conformar el Mercado Factible al cual el emprendimiento podría dirigirse; para hacerlo habrá que indagar en el comportamiento de los consumidores, su cultura, valores y estilo de vida, separando a los potenciales consumidores por categorías.
Obtenido el Mercado Factible, se aplicará un nuevo filtro en el que se buscará identificar el Mercado Objetivo (target). Este último filtro está relacionado con el ciclo de vida del producto y deberán pasar por él aquellos consumidores que realmente puedan comprar el producto en el periodo relevante. Es decir, no sólo identificar si es una PyME que posee procesos informáticos relevantes, que pueda llegar a requerir los servicios propuestos por el emprendimiento, sino también que estén pensando en hacerlo en el momento determinado. Este filtro (entre el Mercado Factible y el Mercado Objetivo) está sumamente relacionado con el “timing” y los escenarios.
Puede ofrecerse un producto que tenga fuerte potencial de demanda (Mercado Factible amplio), pero en un momento dado, el escenario económico, socio-político, no acompañe la realización de la demanda (presentado un Mercado Objetivo inexistente).
Una vez obtenido el Mercado Objetivo deberá analizarse si el emprendimiento podrá hacer frente a su totalidad y liderarlo o si tendrá que optar por otra estrategia. En caso que no pueda abordar íntegramente el Mercado Objetivo, podrá pasar a los consumidores que pertenecen a este mercado por un último filtro, para identificar el porcentaje de ellos que podrá satisfacer, lo cual determinará la participación que el emprendimiento tendrá en el mercado.
Fuente: Libro EMPRENDE MAS
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