Entrevista a Orlando Calamari, gerente general de droguería Corfasur. Distribuir medicamentos es un negocio de grandes jugadores, donde lo vital es el capital de trabajo. Asegurar el volumen es la única alternativa posible.
Por su ubicación estratégica, Córdoba es una de las grandes capitales nacionales en la distribución de productos. Todos los rubros de la mayorización están aquí, inclusive el delicado negocio de los medicamentos, en el que empresas locales juegan una partida donde el capital de trabajo es todo.
Es el caso de Droguería Cofarsur, firma que acaba de anunciar la construcción de un nuevo centro de distribución de remedios y cosméticos. Orlando Calamari comanda la empresa que apostó a la profesionalización para asegurar su crecimiento.
“La empresa nació en 1970, pero como una cooperativa de farmacias en la ciudad de Río Cuarto. Se agruparon farmacéuticos del sur de la provincia y de San Luis. Pero, como muchas veces ocurre con las cooperativas, algunas son un éxito y otras no lo son. A esta le tocó la segunda opción.
-¿Se vendió?
-Sí, la compró el contador Hugo Ichaso, quien era propietario y gerente de una droguería en Villa María. La transformó en una sociedad anónima integrada por su familia. Le quedó el nombre de la Cooperativa Farmacéutica del Sur porque en el ambiente se la conocía así: “la Cofa”.
-Imagino, por lo que veo hoy, que posteriormente se expandió.
-Abrió en Villa Mercedes (San Luis), en Córdoba capital, en Río Tercero y luego se decide trasladar la casa central de Río Cuarto a Córdoba. Todos estos puntos fueron creciendo a tono con la mayor presencia en el mercado. Hasta que llegó 2010.
-¿Qué pasó ahí?
-Hubo una gran transformación societaria, producto de las crisis generacionales típicas de las Pyme. Como resultado quedaron los dos dueños actuales, una de ellas es Liliana, mi esposa. También se inició una fuerte transformación para salir de la estructura típica de la empresa familiar, para pasar a la profesionalización, con sistemas nuevos de gestión, tablero de control, evaluación de desempeño y profesionalización.
-Veo que el despliegue territorial es importante en este negocio.
-Fundamental, entregamos medicamentos a las farmacias de Córdoba capital o a las de un pueblito de las Sierras del sur como Río de los Sauces. Vendemos medicamentos de todos los laboratorios que existen. Y fíjese que, salvo en algunos productos de venta libre, las droguerías no promocionan medicamentos, porque nadie va a comprarlos por la publicidad, sino porque los necesitan.
-Demanda inelástica, como la sal, según me enseñaron alguna vez.
-Exactamente. Además de estar prohibido, nadie va a consumir más amoxicilina porque se la promocione. Otro momento complicado fue 2001, cuando con el “corralito” nos quitaron todo el capital de trabajo, que en este rubro es fundamental.
-Imagino que los laboratorios deben dar rienda muy corta a los pagos.
-No es posible correrse de sus plazos. Tenemos dos mil clientes activos entre farmacias, distribuidoras y perfumerías. Mantenerlas abastecidas es una responsabilidad muy grande.
-O sea, yo puedo poner una farmacia y pedirles a ustedes todos los artículos.
-Sí, perfectamente. El famoso stock inicial.
-¿Cuánto cuesta un stock inicial?
-¡Depende de contra quién va a competir! (ríe). Con el soporte de una buena droguería, con unos 200 mil a 300 mil pesos se comienza.
-¿Cuántos clientes necesita una farmacia para funcionar?
-En proporción con la población donde se proyecte, unas 2.500 a 3.000 personas como mínimo. Nuestra raíz fueron las farmacias, así que llevamos una cultura de servicio al cliente, con un trato personalizado. El cliente no es un número, todavía los conocemos por nombre y apellido, tenemos mucha capilaridad en el interior.
-¿Su stock es el eje del negocio?
-Totalmente. No es buen negocio, por ejemplo, tener mercadería parada por si alguna vez alguien la pide. Pero en ciertos productos, los tenemos. Ocurre lo típico: el 20 por ciento de los ítems hacen el 80 por ciento de la facturación. Pero el 80 por ciento de los 17 mil ítems son de mediana o baja rotación, y los tenemos en todas las sucursales.
-Eso es servicio puro y duro.
-Y el otro gran tema es ponerlo en el mostrador del farmacéutico en tiempo y forma. Esas son las claves. Esta es una empresa de muchísimo volumen y márgenes extremadamente bajos. El 92 por ciento de la plata que entra aquí no es nuestra, sino de los proveedores. Con el otro ocho por ciento tenemos que pagar todos nuestros gastos, impuestos y tener rentabilidad.
-Entreveo que el margen de error es muy pequeño.
-Tenemos que ser muy cuidadosos porque además no funcionamos con market up. No podemos subir los precios para conseguir rentabilidad.
-¡Pero si los medicamentos siempre aumentan!
-Error. Ahí existe una información distorsionada. Durante el gobierno anterior los medicamentos ajustaron muy por debajo de la inflación. En el arranque de la actual gestión hubo un acomodo de precios, un cimbronazo que el Gobierno paró apenas se produjo. Desde ese momento, la actualización siguió el ritmo de la inflación.
-¿Está seguro? Mire que nos lee mucha gente.
-Tenemos nuestra propia lista. De octubre del año pasado a igual mes de este, subieron 24,8 por ciento: la inflación. Hubo productos que subieron el 60 y otros que no pasaron el 10 por ciento.
-¿En la perfumería y cosmética los márgenes son diferentes?
-Sí, en ese rubro, al revés de los medicamentos, regula la demanda del mercado. Es muy competitivo, con seis o siete jugadores enormes. Y al farmacéutico hay que llegarle con buenos precios, porque él localmente compite contra otros comercios.
-¿Son aliados con los farmacéuticos chicos y medianos?
-Somos aliados. En particular por aquello de nuestra raíz farmacéutica.
-En la facturación mensual, ¿cómo es la balanza medicamentos-perfumería?
-Medicamentos representan el 85 por ciento. Casi todas las droguerías debemos estar en esa relación. El volumen de mercadería, en cambio, es 60 a 40. Por eso estamos haciendo un nuevo centro de distribución, ya que nuestras actuales instalaciones quedaron chicas. Nos iremos a la Circunvalación Sur con una planta de 3.600 metros cuadrados cubiertos, con una robótica para la preparación de pedidos superior a la actual.
-¿Capital propio o crédito para esa obra?
-Mezcla. Algo de bancos y recursos de la empresa. En los primeros meses de 2018 largaríamos la construcción.
-¿Qué es lo primero que mira todos los días? ¿La cuenta del banco por aquello del capital de trabajo?
-No, miro este tablero de control (abre la notebook y muestra). Medimos muchísimas variables. Por lo general, evalúo los indicadores mensuales y no los diarios. Podemos ver sucursal por sucursal, cliente por cliente. Lo normal en una empresa con la vara alta.
-Ahora que todo el mundo habla de la presión impositiva, ¿cuál es su opinión?
-En los medicamentos, el IVA se corta en los laboratorios; a partir de ahí no hay más hacia abajo. Pero en este rubro, el 1,5 por ciento de Ingresos Brutos, que en realidad llega al 1,8 por ciento, implica una masa de fondos enorme, muchísimo más que la rentabilidad final de la empresa.
-El 1,8 por ciento es más que la rentabilidad de varios rubros empresariales.
-Hace rato que las droguerías vienen planteando a la Provincia que este tributo es confiscatorio. Con el agregado de que somos agentes de percepción y de retención. Si alguien no nos paga, al impuesto ya lo pusimos (ríe).
Fuente:La Voz
