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“El vendedor astuto sabe que el cerebro decide más rápido si la oferta es menor” (29/05/2014)
“El vendedor astuto sabe que el cerebro decide más rápido si la oferta es menor”

Cómo impactan las emociones más primitivas en la gestión de una pyme y qué puede aprender un emprendedor para potenciar el desempeño de su firma. La carrera contra el principal competidor y las corridas bancarias, como prácticas instintivas.

Ingeniero industrial, y con un MBA, Federico Fros Campelo divulga la ciencia de las emociones a través de una columna radial, sus libros Ciencia de las emociones y Mapas emocionales y las charlas TEDx. Entre otros, investigador independiente, se involucró en campos como la psicología evolutiva y cognitiva y la neurociencia afectiva y social y asesora a empresas en la toma de decisiones. En un mano a mano con Pyme, explica cómo las emociones impactan en los negocios. 

z ¿Qué aspectos de lo emocional no se toman en cuenta al gerenciar una firma? 
Se cree que, cuando uno puede analizar variables, ponerse racional y anular cualquier emoción, puede hacer una decisión optimizable. No es verdad. Cuando se toma una decisión, hay programas, en lo profundo del cerebro, funcionando para generar evaluaciones emocionales. 
z ¿Puede dar un ejemplo? 
Hay uno con el que se identifican los empresarios pymes. En la película Hurt locker, su personaje regresa a los Estados Unidos tras desarmar bombas en Afganistán. Va a un supermercado a comprar cereal y, en la góndola, encuentra una oferta tan grande, que se queda perplejo. Si se trata de hacer un sobreanálisis, no puede tomar una decisión. El cerebro está preparado para tomar decisiones rápidamente. Los vendedores astutos lo saben. En un local de electrodomésticos, el vendedor no ofrece 35 opciones de LEDs, sino dos. Los procesos solo racionales llevan a la parálisis por análisis: no poder decidir por estar enfrascado en conocer todo. 
z ¿Qué debería reconsiderar un dueño de una pyme para mejorar el desempeño a su firma?
Debe conocer estos programas para sacar las emociones del automático, que uno pueda darse cuenta de que se activó recién, por caso, el programa de búsqueda de aprobación. En vez de decidir como líder, estoy tratando de generar consenso para que mis empleados me incluyan en su reconocimiento. Hay momentos en los que un empresario no puede andar buscando el consenso. Le puede quitar autoridad. En la decisión final, tiene que decidir en soledad. Todos tenemos la inclinación a ser seguidores. Al cruzar Florida y Corrientes, imitamos, sin pensar si el semáforo está en verde. Es un mecanismo de imitación que, hace 60.000 años, era útil. Hoy, no está bueno hacerlo. Tu firma no merece ser equiparada a otra. Quien quiere imitar desmedidamente al competidor, tal vez le está errando. Las corridas bancarias pueden ser resultado de esto, por compararse y tratar de hacer lo que hacen los demás.
z Entonces, ¿es mejor que el empresario decida en soledad?
Un empresario, con esta búsqueda de aprobación, trata de no sentirse solo. En tiempos de incertidumbre, como la del país, el cerebro social se incomoda porque quiere seguir perteneciendo, sin sentirse a la deriva. Ahí, un empresario tiene más variables que analizar y más decisiones que tomar. Se habla del empresario que quiere ponerse a la par de sus empleados. Y es un error. Porque los empleados, en tiempos de tensión, van a tratar de marcar la diferencia que hay entre ellos y el empresario. El empresario tiene que bancarse la soledad. El cerebro social va a tratar de aliarse con quien sea y no es el modo. 
z ¿Qué hacer con ese impulso?
Conformar un grupo de pertenencia ajeno a su organización, con cuatro o seis empresarios, de otros sectores, que no sean competencia. Que se reúnan una vez por mes, por lo menos, para que se sientan contenidos y pueden intercambiar experiencias.
z ¿Cómo actúa el cerebro ante la incertidumbre?
El cerebro pone más energía en las amenazas que en las recompensas. La incertidumbre es vista como una amenaza y le quita al cerebro la performance de tomar buenas decisiones. Hay que tener cuidado con ver falsas amenazas. Como que tu mejor vendedor te convenza de que lo único que los clientes quieren es precio, que es un error. Estas formas rápidas de hacernos ideas son, a veces, falsas. El albañil que impulsa esto en el cerebro es un programa emocional, en la búsqueda de certidumbre. En toda decisión hay procesos emocionales. 
Laura Mafud

Fuente: El Cronista