Los principales errores de las Pymes a la hora de exportar Los principales errores de las Pymes a la hora de exportar 09/03/2019
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Exportar no es para todos, primero hay que invertir”, dice Claus Noceti, especialista de Comercio Internacional de PwC.

Argentina Exporta, facilidades económicas, agilización de trámites y acuerdos comerciales; el comercio exterior es foco para el gobierno actual. Sin objetar las bonanzas de los programas, Claus Noceti, director de Comercio Internacional y Aduanas de PwC Argentina, advierte que la clave para exportar es la performance de la empresa. “Los estímulos externos ayudan, pero no resuelven”, dice, en una entrevista con Revista Pymes.

Abogado (UBA), con especialización en Derecho Empresarial, Noceti brinda asesoramiento integral en comercio exterior, desde cuestiones de derecho aduanero y cambiario hasta aspectos operacionales de las empresas. Y remarca que exportar no es para todos.

-¿Por qué no?

Porque, en principio, exportar significa invertir, y no todas las pymes están dispuestas. Sin inversiones, todos sus esfuerzos van a generar algún tipo de frustración. Esa inversión no necesariamente es grande, pero es una inversión de tiempo, dedicación y puede que también de dinero, considerando si se contrata a una persona para que se encargue. En definitiva, no es para todos, es para quien esté dispuesto a un nuevo desafío, que requiere cierto grado de inversión.

-¿Cómo empieza a exportar una pyme?

Hay tres razones básicas por las que las compañías empiezan a exportar. La primera y la más racional es la diversificación de riesgo, que es siempre una buena razón para exportar. A mi entender, es la razón más importante porque es la que apunta a la sustentabilidad del negocio. En segundo lugar, están los que exportan porque vieron la oportunidad económica; hubo una devaluación que superó mis costos, soy más competitivo, vamos para adelante. Esto no es recomendable, porque el comprador del exterior no es un comprador de temporada; en cuanto detecte tu comportamiento, te cambia. Uno puede aprovechar la oportunidad económica para subirse a la ola exportadora, pero tiene que saber que va a tener que sostenerlo.

La tercera razón es aspiracional; es poder decir: “Llegué, estoy acá, exporto, juego en otra liga”. Te ayuda en un nombre y da prestigio.

Agregaría que también genera una mejora en el producto. Cuando estás en otros mercados, te enfrentás con otras exigencias y otros competidores que te obligan a ir adaptando tu producto, por lo que a la larga termina colaborando en su mejora.

-¿A qué fuentes acudir para investigar el país de destino?

Antes se solían pagar estudios de mercado. Cuando hice la licenciatura en Comercio Exterior, creía que me iba a dedicar toda la vida a hacer análisis de mercados, pero no. Hoy ponés en Google “made en China” y aparece toda la información que se necesita. Hoy, Internet es todo, no tiene ningún sentido encargar estudios. PwC en cada país tiene un Twin Business realizado por los mejores profesionales de la firma, que dice qué se consume en ese país, cuál es la cultura, los impuestos, la moneda que utiliza, si pagan en tiempo, cómo se saluda. Por supuesto, las cámaras empresariales o las cámaras binacionales, como Cambras (Cámara de Comercio Argentino Brasileña), brindan toda la información.

-¿Hay mucha burocracia?

Probablemente una de las grandes conquistas de este gobierno es la desburocratización de las exportaciones, sobre todo para las pymes. Con el Programa Exporta Simple, ya no necesitás inscribirte en la Aduana, no tenés que contratar a un despachante ni tenés que llevar la mercadería a un depósito fiscal para que la revisen primero. Ahora va el courier a tu casa y se la lleva a la del otro; algo absolutamente impensable. Tienen sus problemas, no vamos a mentir. Los exportadores suelen quejarse de que la incidencia del valor del flete es muy alta, hasta tal punto que la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional lanzó hace poco una especie de concurso donde, si te anotabas, la primera exportación a través de Exporta Simple era gratis. Mi sensación es que en realidad tendrían que ser las primeras 10 y, si no se puede gratis, con un descuento o quizás en cuotas; tenemos que buscar una vuelta desde lo financiero, pero desde lo procedimental, hoy no hay trabas burocráticas.

Todos quieren llegar a Brasil, Estados Unidos y China…

Sí, es la gran fantasía. Pero cuando ves los casos de éxito encontrás que son muy pocos los que empiezan por esos países. Empezás a investigar y la realidad es que los tres grandes tienen industrias híper desarrolladas y, por lo tanto, con un proteccionismo muy fuerte. Además, son mercados enormes, pero con competencias también enormes. En cambio, los que exportan te hablan del Sudeste Asiático, de Sudáfrica, de Colombia, México. Hay otros países que se están empezando a abrir, como Inglaterra y el Sudeste Asiático. Arcor hoy vende Bon o Bon en Angola. Hay que mirar los países no tradicionales con economías crecientes y desarrollo sostenido porque, es interesante marcar, el consumo siempre se dispara en donde crece la economía.

-¿Lo recomendado es el método de exportación directa?

Es lo más habitual y sencillo. Digo, difícilmente una pyme arme un consorcio de exportación, a lo sumo se suman a un consorcio ya existente.

Muchas veces, aparece la oportunidad de salir a exportar a ciertas personas que compran de todo a un país y después lo revenden de manera interna, son los trader. Quizás, ahí, se les presenta a los empresarios el dilema de un trader o ir directo al consumidor final. Creo que el trader es una buena oportunidad en tanto se lo considere como algo temporal. Que ayude para ver si el producto tiene buena penetración y quiénes son los consumidores para luego ir uno mismo. El trader suele pedir mayor financiación de lo que pide el consumidor final y deja márgenes de ganancia muy chiquitos. Aun así, si es la única llegada, no lo descartaría.

-¿Principales errores a la hora de salir a exportar?

Uno es elegir mercados grandes creyendo que esa es la clave del éxito. El más grave, a mi gusto, es la falta de estudio de mercado. Hay casos de empresas que salieron a vender cosas a países donde, por religión, estaba prohibido su consumo. Es decir, no hicieron el estudio de factibilidad de la venta. Esto pasa mucho cuando la pyme sale a determinado mercado, porque allá tiene un conocido que le da una mano. Siempre hay que pensar primero en el mercado, después en cómo lo haces. Otro error es no tener en cuenta la inversión que implica exportar. Es lógico que vas a tener que enviar muestras gratis y es lógico que te pidan la primera venta en consignación y que entonces no te la quieran pagar hasta tanto la vendan; hay que estar preparado para todo tipo de concesión que, probablemente, a escala local, no la hagas. En Comercio Exterior, no hay segundas oportunidades. La segunda oportunidad la toma otro. 

Fuente: Revista Clarín Pymes

 

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