Gerente General de Gire desde hace seis años, Gustavo Gómez (59) lleva 23 en lo que, hoy, es el grupo que concentra Rapipago, Gire Soluciones y la flamante transportadora de caudales Ducit. El desafío de este licenciado en Sistemas y en Ciencias Sociales es transformar los puntos de cobranza en centros de servicio.
La empresa, que tiene como accionistas a Santander Río, Citi y el HSBC, nació en 1991 con una de las tantas crisis de la Argentina. En 1996, con el Tequila y con el cambio de la banca, las entidades dejaron de cobrar impuesto y servicio en ventanilla y, así, nació Rapipago. En 2003, con las crisis de los bonos, usó como oportunidad su flexibilidad para cobrar en monedas que los bancos no podían y terminó manejando 19 denominaciones. Hoy, si bien tuvieron que postergar los planes de expansión de Rapipago en otros países (ya exporta soluciones con Gire Soluciones), apuestan a la cobranza por débito y a transformar los puntos de centros de cobranzas en centros de servicios. Además, crearon una nueva compañía de transporte de caudales. Ducit por ahora sólo operará para su propia red, y les permitirá un ahorro en costos de logísticas de entre 30 y 40 por ciento.
Y, hoy por hoy, no le cayó el volumen de operaciones. “En las crisis notamos que gente que pagaba de manera electrónica se pasa al pago presencial. Además, en general, el argentino tiene buen comportamiento de pago”, cuenta Gustavo Gómez, gerente General de Gire.
-¿Cómo enfrentan esta crisis cambiaria, o tormenta, como quiera llamarla?
- Crisis. Pero no lo vemos necesariamente como algo negativo. Tenemos un plan de ajuste y oportunidades. Así, lo llamamos. Renegociar con proveedores (20% de los gastos son en dólares) y generar procesos de innovación para favorecer soluciones locales. Cada crisis nos dio un oportunidad. Cuando tuvimos que cobrar en 19 monedas distintas, nos sirvió para posicionar el concepto de cobro extra bancario y, hoy, el 80% de las personas que no paga electrónico va a un canal extra bancario, que es el 55% del volumen total. El resto paga electrónico o por débito automático.
En este momento, aprovechamos la crisis por el uso del efectivo para establecer una mesa de trabajo con la meta de incorporar, por ejemplo, la cobranza por débito. Además, vemos la necesidad de transformar este negocio, que es de millones de personas, en uno con una propuesta hacia la inclusión con la idea de dar servicios de otras características: que tengan una tarjeta prepaga, seguros, cambio de celulares del analógico al smartphone. Siempre ofreciendo productos de terceros.
Ya empezamos un proceso de big data para ver los perfiles de los clientes típicos. En América latina hay un modelo de corresponsabilidad bancaria que te permite abrir una cuenta bancaria, retirar dinero, depositar dinero en tu cuenta. hacer trámites básicos para bancarizar. En la Argentina no hay ley para esto todavía. Esperamos que salga este año.
- ¿Y el 45% que paga electrónico va en aumento?
- Si. Por eso estamos yendo a la cobranza por débito. Ya estamos en el 10% del volumen de cobranzas total.
Y lo favorecemos porque de la población que atendemos un 50% están bancarizados, de hecho damos muchos servicios a bancos. Pero la gente no sólo define cómo pagar dependiendo si tiene una cuenta bancaria. Define por cercanía, por si lo atiende una persona...
Para la gente de la base de la pirámide, nuestro target, el hecho de pagar los servicios es muy importante en su vida económica. Hay gente que lo quiere es que alguien la atienda y le diga que lo hizo bien. Lo que evaluamos entonces es si la gente valora la atención personal van a seguir teniendo.
Desde hace tres años el principal costo de este negocio es el transporte físico del dinero. Hace cinco años atrás ese costo era el 20% de costo total. Y hoy es un 35%. Eso tiene que ver el incrementó terrible de las transportadoras de caudales. Eso nos llevó a armar una nueva compañía que se llama Ducit, en latín conducir. Es una tradicional transportadora de caudales con mucha tecnología. Buscamos que el modelo sea de integración vertical con el negocio de Rapipago. Por ahora es sólo para nosotros. En el futuro veremos. Es un proceso interesante de colaboración y competencia porque seguimos trabajando con Prosegur y Brink´s, que tienen el 90% del mercado. No llegamos a cubrir toda nuestra red y tampoco es la idea. En dos años cubriremos entre un 20 y un 25%. Por ahora lanzamos en Capital y GBA pero no descartamos que en alguna provincia grande abramos una sucursal.
-¿Cuántos clientes tienen?
- Unas 4000 empresas, la mayoría, de servicios públicos. Pero crecen mucho cuentas como MercadoLibre. Es la tendencia: la gente compra online pero paga de forma presencial.
-¿Tienen planes de expansión en la región?
- Si aunque con este contexto se demoró un poco. Pero estamos trabajando en servicios de exportación, en dar servicios desde Argentina para la región. El modelo lo estamos viendo, incluso estudiamos unas posibles compras, pero con el dólar a 40 se complicó. Los países que habíamos elegido eran Uruguay, Perú y Colombia.
- ¿Qué reflexión podés hacer de esta crisis?
-De mí experiencia de la crisis se termina saliendo. Va a haber un efecto recesión, ya se ve en algunos rubros, pero lo fundamental, y ya desde lo personal, es el acuerdo con el peronismo.
- ¿Y del empresariado?
-Creo que necesitamos más trazabilidad, responsabilidad pero no para la tribuna. Eso son los líderes. En definitiva necesitamos más liderazgo consciente. La habilidad más importante de un líder es la comunicación, la escucha y la forma en la cual impartir las ideas.
Fuente: Apertura
