Cómo buscar (con éxito) un inversor Cómo buscar (con éxito) un inversor 16/08/2012
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Uno de los mayores desafíos para las medianas empresas y los emprendedores es conseguir capital para desarrollar o impulsar la empresa. Por eso, los inversores se convierten en un objetivo a conquistar. Cómo lo hacen y qué aconsejan los especialistas. Fuente: Laura Andahazi, El Cronista Comercial.

Los inversores reciben mensualmente cientos de propuestas de negocios, pero sólo algunas logran captar su atención; si esto sucede y deriva en una reunión es prioritario que el empresario se entrene para presentarle la empresa de manera exitosa.

Según Silvia Torres Carbonell, miembro fundadora del Business Angel Club del IAE y actual directora Ejecutiva del Centro de Entrepreneurship del IAE, los perfiles de inversores y sus preferencias son variadas, pero en el contexto actual, los proyectos de negocios que suelen despertar mayor interés son los que tienen que ver con las redes sociales, la informática, la bio y nano tecnología y las energías renovables. "Cuanto más información se tenga sobre el o los inversores más podrá personalizarse la presentación. Es de gran ayuda conocer sus áreas e industrias de expertise, así como el perfil de proyectos en los que invirtieron previamente", explica la especialista.

Antes de contactar a un inversor es necesario que el empresario recaude la información que va a pedir de su pyme y estar listo para responder la mayor cantidad de preguntas, incluso aquellas para las que no tenga respuesta. Dependiendo de la complejidad del negocio la preparación puede durar seis meses pero, ¿de qué se trata?

La previa: hacer los deberes

Lo primero y más importante es que el emprendedor realice un Resumen Ejecutivo sobre los puntos claves del modelo negocio. "Tienen que saber bien cuál es su plan. Parece obvio, pero no siempre se lo tiene en cuenta. Tienen en claro su producto o servicio, pero no la estrategia del negocio: a dónde quieren llegar y cómo quieren hacerlo", observa Ignacio Aquino, socio de M&A dePwC Argentina.

El resumen ejecutivo es la carta presentación de la empresa, sirve para hacer el primer contacto con el inversor y los puntos que no pueden faltar en el documento son: la descripción de la actividad, los antecedentes de la compañía, el equipo de gestión, los beneficios y el valor agregado del producto o servicio, las características del mercado, los canales de distribución, los competidores, las alianzas estratégicas, las proyecciones financieras y el destino de los fondos a invertir. Toda la información, servirá para que el inversor pueda tener una primera evaluación del negocio y debe estar lo más clara y sintética posible (no más de dos carillas).

Sin embargo, para Aquino es fundamental que, antes de salir a buscar inversores, el empresario tenga definido el negocio con la mayor formalidad posible; es decir, que tenga a sus empleados en blanco y sus cuestiones impositivas y legales al día. "La informalidad hace que se caigan las transacciones con los inversores y, muchas veces, es irremontable. Por lo tanto, un plan de saneamiento previo es aconsejable", destaca el especialista.

Prepararse es importante no sólo cuando hay una intención latente de búsqueda de capital, sino también por si el azar hace que se encuentre con un inversor de manera inesperada. "Se supone que tiene que estar preparado por si de casualidad se cruza con un inversor; por ejemplo, en un ascensor. En el tiempo que dura el traslado de un piso al otro el emprendedor tiene que poder decir lo necesario para generar el interés", explica Juan Manuel Menazzi, director del Centro de Emprendedores del ITBA. La técnica se llama elevator pitch y deriva de las práctica en las rondas de negocio de los Estados Unidos donde es habitual que ante una mesa de quince inversores vayan pasando de a uno los emprendedores y presenten su negocio con un speech de cinco minutos. Allí mismo se concreta la operación.

Cara a cara

Si el resumen ejecutivo o el elevator pitch fueron efectivos el inversor pondrá una fecha para reunirse con el emprendedor. Lo que el empresario pyme debe lograr es que el inversor quiera un segundo encuentro para seguir ampliando la información. 

En esta etapa el inversor pedirá el plan de negocios, querrá interiorizarse de los detalles, pero además, se pondrá a prueba la química que se genere entre ambas partes. Sin perder de vista la sustentabilidad del negocio el inversor evaluará también si funcionarán como socios. "Independientemente de la charla, si existe la posibilidad, es ideal invitar al inversor a la empresa para que conozca al grupo de gente, el clima laboral, cómo se tratan los unos con los otros, cómo se comunican, las capacidades técnicas, etcétera. El rol y la pasión de la gente es el mayor responsable del éxito", dice Sebastián Ortega, director Ejecutivo del Club de Inversores Ángeles del Inversor Global (IG). 

Al respecto, Torres Carbonell sostiene: "La actitud durante la presentación es vital. Una postura defensiva puede ser sumamente negativa. Hay que contestar lo que se sabe y dejar abierta la posibilidad de averiguar lo que no. Pero lo más importante es hacer una presentación corta, clara y amena".

Un power point ayuda a agilizar la reunión, pero sin sacar los pies de la tierra, es necesario que logre transmitir la pasión por su negocio. "Si se puede, es aconsejable hacer un breve relato sobre cómo se originó la idea, fundamentalmente si hubo alguna cuestión emotiva fuerte. Conocer las motivaciones es muy importante para el inversor", dice Menazzi. 

Al principio o al finalizar la charla, Aquino recomienda que ambas partes firmen un acuerdo de confidencialidad. "Hay que asumir que la transacción puede no realizarse y, si bien es raro que ocurran inconvenientes, el empresario está dando a conocer información clave de su negocio. Por lo que el pacto puede dejarlo más tranquilo", aclara. 

Entre el primer encuentro y el cierre de la operación pueden generarse entre cuatro y seis reuniones para presentar cuestiones más específicas. En las últimas ocurre que se negocian las condiciones de la sociedad y el capital que se invertirá.

A futuro un no puede ser un sí

Para Martín Ubierna, socio de Faro, una desarrolladora de agronegocios no tradicionales que fundó en 2003 junto a Matías Pejko y Joaquín Torassa, la clave es perseverar y nodesalentarse ante un tropiezo. Lo aprendió cuando salió a buscar inversores y le dijeron que no. Sin embargo, pudo revertir la situación y, desde 2006, el Grupo Ombú es su socio capitalista. 

En el inicio de la empresa los inversores fueron amigos y familiares que arrendaron tres campos para inaugurar el primer fideicomiso de producción de miel orgánica de Faro. Luego, vinieron otros y llegó al tercer fideicomiso. Por el tipo de negocio que Ubierna lleva adelante estos inversores son clientes, sin embargo necesitó también de ellos cuando desarrolló, en 2004, la producción de nuez pecan. "Cuando empecé a buscar inversores para el negocio de la miel, hablé con uno de los directores del Grupo Ombú, pero el proyecto no los atrajo y me dijeron que no creían que fuese un negocio escalable. Sin embargo, tomé nota de qué cosas les había resultado interesantes y cuáles no", recuerda Ubierna. Sin desalentarse, guardó sus apuntes, sabía que no iban a quedar en el fondo de un cajón y así fue. Con la nuez pecan tenía lo que ellos buscaban y volvió a contactarlos. Esta vez la respuesta fue positiva: invirtieron u$s 20 millones en 2.000 hectáreas. En 2006 se asociaron a Faro adquiriendo progresivamente un 30% del paquete accionario de la compañía con una inversión de u$s 300.000 sujetos al cumplimiento de objetivos. 

El destino de ese capital fue contratar personal fijo, equipar la empresa con más tecnología y a ampliar la flota de camionetas. Sin embargo, reconoce que, además del dinero, lo más valioso que recibió del Grupo Ombú fue experiencia y contactos. "Muchos de los siguientes inversores de Pecan llegaron de la mano de ellos", cuenta. Hoy la empresa maneja inversiones por u$s 30 millones, alcanzaron las 1.000 hectáreas plantadas de pecan, el año pasado inauguraron Alto Pecan para desarrollo inmobiliario de chacras náuticas con plantación de la nuez y en 2012 lanzaron Agro Consortium para cereales y oleaginosas. En 2011, Faro facturó $ 1,5 millones y para este año proyectan entre $ 2 y $ 2,5 millones.

Nadie ni nada es perfecto

Para los socios de ALP Group, una empresa que, desde 2010, desarrolla y comercializa generadores de energía eólica, el secreto para conseguir la ayuda de inversores fue la sinceridad. "Sabíamos que teníamos muchas cosas para mejorar. Algunas sabíamos cómo y otras no, pero fuimos transparentes. A la hora de presentar el negocio les mostramos las virtudes del producto, pero también las cosas malas. Confiaron en nosotros, creo, porque fuimos muy realistas. Les ahorramos el trabajo de descubrir los defectos", asegura Ignacio Ayanz, uno de los socios fundadores de la empresa. 
Agustín Fusaro, Nicolás Bottini, Matias Michelaud y Ayanz, todos ingenieros egresados del ITBA decidieron usar los conocimientos que adquirieron sobre autos híbridos -tema de su tesis- para desarrollar los generadores eólicos. Incubados en las oficinas de Baitec (la incubadora de empresas de base tecnológica de la Ciudad), fabricaron el primer prototipo, armaron un plan de negocios, investigaron el mercado y salieron a buscar inversores. La respuesta llegó en 2010 de la mano de Diego Luzuriaga de Equitas Venture que confió en ALP Group y, adquiriendo el 30% de la compañía, aportó u$s 250.000 para industrializar el negocio. "Es muy importante saber quién te da el dinero porque se necesita alguien que, además, te pueda potenciar con su experiencia. La plata sola no vale nada", aconseja Ayanz. 
En 2011 el Fondo ILEX, que se creó en el marco del Programa de Empresarialidad Dinámica en Argentina del BID y la Fundación Empresa Global, adquirió la participación de Equitas Ventures y realizó una nueva inversión a ALP Group de u$s 250.000 que se destinó a capital de trabajo. "Al igual que la primera vez fuimos muy realistas con los problemas", aclara Ayanz quien espera cerrar el año con una facturación cercana a los $ 4 millones.

Inversores del ambiente

Tienda Nube, una plataforma online para que las pymes puedan crear su propias tiendas virtuales, debe su lanzamiento, en 2011, al aporte de u$s 300.000 que distintos inversores destinaron a la start-up creada por José Abuchaem, Martín Palombo, Santiago Sosa y Alejandro Alfonso, cuatro jóvenes ingenieros. 

Los socios tenían dos cosas muy claras; por un lado necesitaban una gran cantidad de clientes para darle impulso. Su idea es mantener un precio bajo para sus clientes. Hoy, cobran $ 80 mensuales, pero para ser rentable necesitaban más clientes: un plan de mejoras del servicio y una agresiva campaña de marketing era inminente. Por otro lado, la inversión tenía que venir de gente con experiencia en Internet, socios estratégicos que pudieran marcar el camino correcto y por allí fueron. Alec Oxenford, fundador de DeRemate.com, Dineromail.com y Democraciaviva.org; Wenceslao Casares creador de Lemon, una aplicación que transforma el celular en un scaner de recibos y organizador de gastos; Mariano Suárez Battán, fundador de Three Melons, una compañía que desarrolla videojuegos basados en Internet; y el fondo de inversiones y acelerador de proyectos NXTP Labs confiaron su dinero a Tienda Nube. 

"Al principio, les mandaba mails o mensajes larguísimos por LinkedIn presentándome y contándoles del negocio, pero nadie me respondía. Después me di cuenta que tenía que escribir una a dos líneas: ‘Hola, soy Santiago tengo un negocio para ofrecerte, ¿puedo invitarte a tomar un café?’", recuerda Sosa quien, este año, junto a sus socios inauguró una oficina Tienda Nube en San Pablo y espera terminar el 2012 con una facturación cercana a los u$s 300.00.

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